Jak zachęcić Twój Zespół do samodzielnego działania.
Może zdarzyło Ci się kiedyś, że do worka trafiły odpadki, które zawierały coś płynnego. Nie jest to najprzyjemniejsze kiedy kapie z worka i leci na podłogę. Wzdychasz i bierzesz drugi worek, ostrożnie wkładasz i klnąc pod nosem idziesz po mop. Wycierasz podłogę, myjesz kubeł, wkładasz nowy worek, wynosisz śmieci, bo dziś odbierają BIO. Dorosłość.
A teraz podobna sytuacja tyle tylko, że prosisz o wyniesienie śmieci swoje dziecko. Idzie do kosza, unosi worek, widzi, że coś kapie i co? – NIE MOGĘ WYNIEŚĆ ŚMIECI. Pierwszy komunikat – nie mogę. Skąd różnica w podejściu?
Ty musisz – no bo kto to za Ciebie zrobi. To Ty nie będziesz mógł włożyć kolejnych śmieci. Następny odbiór BIO za tydzień! Twoje dziecko może mieć śmieci przez miesiąc w pokoju i nic. Wiesz, że takie rzeczy się zdarzają. Może wyciągniesz wnioski na przyszłość żeby kupować lepsze worki albo nie wrzucać niczego co ma płyny. Sytuacja uległa zmianie, ale Twój cel musi być zrealizowany.
Dziecko – przyzwyczajone do standardów. Coś wyszło, a raczej wylało się poza standard i od razu NIE MOGĘ. Uznaje, że taka sytuacja uniemożliwia mu DZIAŁANIE. Ewentualnie udzieli Ci porady, żebyś TY kupił lepsze worki, zadbał o wszystko, to wtedy będzie mogło standardowo wynosić śmieci – jak nie zapomni oczywiście.
A jak to się ma do sprzedaży różnych produktów?
Standardowy produkt = standardowe działania.
Standardowe działania = standardowe metody.
Standardowe metody = standardowe efekty.
I nagle całkiem dojrzali sprzedawcy spotykają się z niestandardową sytuacją. Jakiś drobiazg zmusza do wyjścia poza standardy. NIE MOGĘ SPRZEDAWAĆ. W tym miejscu chciałbym powiedzieć, że nie chodzi o żadne ważne przesłanki typu obniżenie prowizji, podwyższenie ceny produktu czy tym podobne. Mam na myśli raczej drobiazgi, które z punktu widzenia właściciela firmy czy menedżera nie powinny być przedmiotem dłuższego rozmyślania – bo nie ma o czym. Na przykład:
- dodatkowe ankiety lub dokumenty, które są wymagane ze względów proceduralnych,
- wymiana plastiku na papier np. słomki i sztućce z uwagi na wymogi ekologiczne,
- wycofanie jednego z produktów, z uwagi na niską ilość sprzedaży a duży koszt produkcji, czy obsługi,
- zamiana szkoleń tradycyjnych na online.
Jeśli w Twoim Zespole „wyniesienie śmieci, z których kapie” rośnie do rangi globalnego problemu, to możesz liczyć na Spółdzielnię Wyników. Pokażemy Ci, jak zamienić początkowe NIE MOGĘ w DOBRA idę i robię. Tym razem jest inaczej, ale biorę się do roboty!